STRATEGI HARGA DAN KATA

Terkadang, konsumen melakukan pembelian secara impuls tanpa mempertimbangkan kebutuhan. Dengan kata kata dan permainan angka, konsumen sering kali terkecoh. Seperti halnya strategi harga dengan memberikan pilihan size small, medium dan large, pembeli akan berpikir jika ukuran small terlalu kecil dan ukuran medium akan terlalu mahal dengan perbedaan yang tidak signifikan. Sehingga pembeli akan cenderung membeli produk ukuran besar dengan anggapan lebih murah dan lebih untung. Padahal sejak awal penjual mengarahkan konsumen agar membeli produk ukuran large.
Hal ini juga berlaku dengan pembelian makanan. Dengan kata “paket hemat” dengan bundling makan dan minum terkesan lebih murah dibanding dengan membeli menu makanan secara terpisah. Karena ada sedikit perbedaan harga jika membeli paket hemat. Pelanggan akan merasa lebih untung jika membeli paket tersebut. Padahal penjual sengaja mengeluarkan paket tersebut agar pembeli membeli paket tersebut
Sebelum bicara lebih lanjut, Yuk simak strategi penetapan harga dan bagaimana kata-kata dapat mempengaruhi persepsi konsumen

FAKTOR YANG MENETAPKAN HARGA
Terdapat beberapa metode yang dapat di gunakan untuk menetapkan suatu harga menurut Sudaryono (2016, hlm.221), diantaranya:
a. Survival, menetapkan tingkat harga sedemikian rupa sehingga perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan untuk menutup biaya-biaya yang dikeluarkan.
b. Laba, Mengidentifikasi tingkat harga dan biaya yang memungkinkan perusahaan untuk memaksimumkan laba.
c. Return on Investement (ROI), menetapkan tingkat harga agar perusahaan dapat mempertahankan atau meningkatkan penjualan secara relative dibandingkan penjualan para pesaing.
d. Aliras Kas (Cash Flow), Menetapkan harga sedemikian rupa sehingga dapat memaksimumkan pengembalian kas secepat mungkin.
e. Status Quo, mengidentifikasi tingkat harga yang dapat menstabilitaskan permintaan dan penjualan.
f. Kualitas Produk, Menetapkan harga untuk menutup biaya riset dan pengembangan serta menciptakan citra kualitas tinggi.

INDIKATOR HARGA
ada empat ukuran yang mencirikan harga yaitu sebagai berikut:
a. Keterjangkauan harga
Konsumen dapat menjangkau harga yang ditetapkan suatu produk atau jasa tersebut dari harga terendah hingga tertinggi
b. Keseuaian harga dengan kualitas produk
Konsumen sering membandingkan kualitas dengan harga yang cocok. Konsumen biasanya beranggapan bahwa harga mahal memiliki kualitas yang baik
c. Kesesuaian harga dengan manfaat
Konsumen akan memutuskan membeli produk jika mendapat manfaat lebih banyak atau sebanding dengan yang ia keluarkan
d. Harga sesuai kemampuan atau daya beli

REFERENSI HARGA KONSUMEN
Terdapat beberapa kemungkinan harga yang direferensikan konsumen.yaitu sebagai berikut:
a. “Harga Wajar” apa yang konsumen rasakan terhadap produk
b. Kekhasan Harga
c. Harga pembayaran terakhir
d. Harga lonjakan keatas (harga pemesanan atau maksimum yang akan dibayar kebanyakan konsumen)
e. Harga lonjakan kebawah (harga jual lebih rendah atau minimum yang akan dibayar kebanyakan konsumen)
f. Harga historis pesaing
g. Harga yang diharapkan di masa depan
h. Harga diskon biasa

JENIS STRATEGI PENETAPAN HARGA
a. Basing-point pricing
Di bawah pendekatan basing-point pricing, perusahaan menambahkan biaya pengiriman ke pelanggan berdasarkan lokasi mereka dari titik referensi tertentu. Semakin jauh mereka, semakin tinggi biaya pengiriman dan semakin mahal harga produk.
b. By-product pricing
Strategi penetapan harga di mana perusahaan menjual produk sampingan (by-product) pada harga yang terpisah. Misalnya, sebuah perusahaan menghasilkan ikan kaleng. Selain menghasilkan produk utama (ikan kaleng), perusahaan juga menghasilkan potongan ikan yang tidak terpakai. Perusahaan kemudian menjual kedua produk (ikan kaleng dan potongan ikan) secara terpisah
c. Break-even pricing
Perusahaan menetapkan harga jual produk di titik impas. Strategi ini menghasilkan laba nol karena pendapatan akan sama dengan biaya. Tujuan utama perusahaan biasanya adalah untuk mendongkrak penjualan dan meningkatkan pangsa pasar. Perusahaan mungkin masih mendapatkan keuntungan dari produk lainnya, sehingga mensubsidi produk laba nol tersebut. Ini biasanya dilakukan apabila perusahaan tergolong baru dan belum dikenal konsumen. Atau bisa juga dilakukan pada roduk yang baru saja di luncurkan. Dalam pendekatan ini, perusahaan mencoba memperkenalkan produknya dengan harga yang menjanjikan.
d. Captive pricing
Perusahaan mengenakan harga berbeda untuk produk inti dan aksesori produk. Biasanya, harga produk inti lebih rendah daripada aksesori produk. Pelanggan mungkin tertarik dengan produk inti karena harganya rendah. Kemudian, perusahaan berusaha mengarahkan pelanggan untuk membeli aksesori produk. Beberapa fitur produk mungkin tidak bekerja dengan baik di produk inti, kecuali pelanggan membeli aksesori produk tersebut. Strategi ini mirip dengan konsep freemium. Perusahaan menawarkan produk inti secara gratis tapi memiliki fitur dasar. Untuk mendapatkan fitur yang lebih canggih, konsumen harus membayarnya. Anda dapat menemukan pendekatan ini pada penjualan sebagian besar perangkat lunak.
e. Competition-based pricing
Ini adalah praktik penetapan harga berdasarkan harga yang dikenakan pesaing untuk produk sejenis. Dengan kata lain, perusahaan menggunakan harga produk pesaing sebagai benchmark untuk menentukan harga jual. Harga jual mungkin sedikit di bawah, sama dengan atau di atas harga pesaing. Jika menetapkan harga di bawah, itu menghasilkan keuntungan per unit yang lebih rendah. Namun, itu akan menghasilkan penjualan yang lebih tinggi, memungkinkan perusahaan untuk meraih skala ekonomi. Jika menetapkan harga di atas patokan, perusahaan harus memikirkan justifikasinya. Maksud saya, perusahaan harus memikirkan fitur tambahan agar pelanggan bersedia membeli produk dan tidak beralih ke pesan. Pendekatan tersebut menghasilkan keuntungan per unit yang tinggi. Tapi, volume penjualan akan relatif rendah.
Di sisi lain, dengan menetapkan harga di bawah benchmark, perusahaan menghasilkan lebih banyak unit terjual. Tapi, itu menyebabkan keuntungan per unit yang lebih rendah. Perusahaan menetapkan harga di tingkat rata-rata harga pesaing ketika pasar terdiri dari banyak perusahaan dan produk adalah homogen. Untuk meraih keuntungan, perusahaan akan menurunkan biaya produksi. Contoh ekstrimnya adalah pasar persaingan sempurna, dimana perusahaan mengambil harga pasar sebagai harga jual produk mereka.
f. Discriminatory pricing
Perusahaan menawarkan harga berbeda kepada kelompok pelanggan yang berbeda untuk produk yang sama. Faktor pertimbangan utama adalah harga reservasi pelanggan, yakni harga maksimum yang bersedia mereka bayaran. Dalam kasus yang ekstrim, perusahaan menetapkan harga sesuai dengan harga reservasi masing-masing. Katakanlah pasar terdiri dari tiga pelanggan, masing-masing dengan harga reservasi sebesar Rp4, Rp5, dan Rp6. Kemudian, perusahaan menetapkan tiga harga berbeda sesuai dengan tingkat reservasi tersebut. Dengan begitu, keuntungan perusahaan akan maksimum. Dalam ilmu ekonomi, ini kita sebut diskriminasi harga sempurna (atau diskriminasi harga derajat pertama). Tapi, untuk sukses, perusahaan tentu saja harus dapat mengukur harga reservasi masing-masing pelanggan dengan tepat. Selain itu, perusahaan harus memastikan pelanggan yang membeli harga Rp4 tidak akan menjualnya ke pelanggan lain yang bersedia membayar harga lebih tinggi.
g. Freight-absorption pricing
Freight-absorption pricing adalah bentuk spesifik dari praktik penetapan harga geografis. Dalam hal ini, penjual memilih untuk menyerap sebagian atau seluruh biaya pengiriman alih-alih membebankannya ke pelanggan. Seringkali, tujuannya adalah untuk untuk mengamankan penjualan atau kontrak jangka panjang dengan pelanggan.
h. Loss leader pricing
Loss leader pricing adalah praktik penetapan harga yang lebih lunak daripada predatory pricing. Di bawah pendekatan ini, perusahaan menetapkan harga pada tingkat kerugian, tetapi masih di atas biaya variabel rata-rata. Dengan kata lain, harga jual hanya menutupi biaya variabel dan beberapa biaya tetap. Tujuan utama loss leader pricing adalah meningkatkan penjualan jangka pendek. Industri ritel biasanya mengadopsi strategi ini. Untuk mengkompensasi produk loss leader, peritel akan mengarahkan pelanggan untuk membeli produk bermargin lebih tinggi. Dengan begitu, keuntungan keseluruhan masih tinggi karena produk bermargin tinggi mengkompensasi kerugian di produk loss leader.

PENETAPAN HARGA MARKUP (MARKUP PRICING)
Markup pricing atau cost-based pricing adalah pendekatan penetapan harga di mana perusahaan menambahkan margin keuntungan ke dalam biaya unit. Misalnya, perusahaan melaporkan biaya unit sebesar Rp100. Untuk menentukan harga jual, perusahaan menambahkan markup sebesar 10%. Jadi, harga jual untuk produk tersebut adalah sebesar Rp110 = Rp100 (1+10%).

a. Peak-load pricing
Peak-load pricing adalah praktik membebankan harga berbeda kepada pelanggan sesuai dengan kondisi permintaan. Perusahaan mengenakan harga yang lebih tinggi selama periode puncak dan harga normal di periode lainnya. Misalnya, maskapai penerbangan mengenakan harga tinggi selama periode liburan daripada musim normal.
b. Penentuan harga penetrasi (penetration pricing)
Perusahaan mengenakan harga rendah untuk memacu penjualan. Pendekatan ini biasanya untuk menjual produk baru. Atau, itu untuk produk yang ada saat ini ke pasar baru. Tujuan utamanya adalah membangun basis pelanggan dan mencapai posisi pasar yang lebih kuat dengan mendongkrak penjualan.
c. Predatory pricing
Ketika mengadopsi predatory pricing, tujuan perusahaan adalah untuk memaksa keluar pesaing dari pasar dan membangun hambatan masuk. Perusahaan menetapkan harga di tingkat kerugian (di bawah biaya rata-rata variabel) untuk mengalihkan pelanggan dari produk pesaing. Strategi ini memungkinkan perusahaan untuk meraih kekuatan monopoli. Setelah pesaing keluar dari pasar, perusahaan menaikkan harga jual untuk mengkompensasi kerugian selama mengadopsi strategi ini. Strategi predatory pricing ilegal di beberapa yurisdiksi. Karena perusahaan berusaha menghilangkan persaingan di pasar, regulator mendakwa mereka melakukan praktek anti-persaingan.
d. Prestige pricing
Prestige pricing atau penetapan harga premium adalah strategi penetapan harga di mana perusahaan menetapkan harga tinggi untuk memberikan kesan kualitas yang superior. Biasanya, perusahaan menargetkan pelanggan yang sadar kualitas. Ambil iPhone sebagai contoh. Apple menjualnya dengan harga tinggi daripada pesaing mereka di pasar massal. Perusahaan berusaha untuk memberikan citra kualitas yang unggul, yang mana tidak akan temukan dari produk lain di pasar massal.

e. Price skimming
Perusahaan menetapkan harga tinggi di awal dan perlahan menurunkannya. Strategi price skimming biasanya untuk penemuan-penemuan terbaru atau produk-produk baru yang sangat terdiferensiasi. Karena harga tinggi, hanya beberapa pelanggan yang bersedia membeli. Selain alasan harga yang tinggi, sebagian besar konsumen belum menyadari atau belum berani mengambil risiko yang melekat pada produk baru.
f. Product line pricing
Di bawah pendekatan product line pricing, perusahaan mengelompokkan barang ke dalam kategori biaya. Tujuannya adalah untuk menciptakan persepsi kualitas dan fitur di benak konsumen. Perusahaan mengenakan harga dasar untuk produk dengan model dasar. Sementara itu, mereka k menawarkan harga yang lebih tinggi untuk produk yang memiliki kualitas atau fitur lebih baik.
g. Promotional pricing
Perusahaan menawarkan harga jual jual yang lebih rendah daripada harga reguler. Tujuannya adalah untuk meningkatkan penjualan dalam jangka pendek. Ada beragam opsi untuk melakukan strategi ini. Perusahaan mungkin mendiskon harga, menawarkan sebuah bundling, menawarkan kupon, atau meluncurkan kartu loyalitas.
h. Target pricing
Di bawah target pricing, perusahaan menetapkan harga jual terlebih dahulu kemudian menyesuaikan fitur produk. Departemen pemasaran menetapkan harga ideal untuk produk dengan mempertimbangkan kondisi persaingan dan permintaan. Harga ideal tersebut mencakup dua komponen: biaya produksi dan margin keuntungan. Tim riset dan pengembangan kemudian merancang produk dengan fitur yang sesuai dalam batasan biaya yang telah ditentukan sebelumnya.
i. Uniform-delivered pricing
Kontras dengan basing-point-pricing, di bawah strategi uniform-delivered pricing, pelanggan membayar biaya pengiriman yang sama, terlepas dari jarak mereka dari titik pengiriman.

Sumber
Kotler, P & Armstrong, G, (2014): Principle Of Marketing, 15th edition. New Jersey: Pearson Pretice Hall.
Kotler, P. and Keller, K.L. (2016). Marketing Management, 15th edition, Harlow: Pearson Education Limited.

Strategi Penetapan Harga: Jenis, Faktor yang Perlu Dipertimbangkan

Strategi Penetapan Harga: Arti, Cara Menentukan, Manfaat, dan Jenis-Jenis

https://www.rusdionoconsulting.com/metode-penetapan-harga