CONSUMER BEHAVIOR

PEGERTIAN CONSUMER BEHAVIOR
Menurut Schiffman dan Kanuk, pengertian perilaku konsumen adalah suatu proses yang dilalui oleh seorang konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi serta bertindak pada konsumsi barang dan jasa, maupun ide yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan orang tersebut.

Menurut The American Marketing Association, consumer behavior adalah proses membagi interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku dan lingkunugan, dimana seseorang melakukan pertukaran aspek kehidupan.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah pekerjaan yang mudah, tetapi cukup sulit dan kompleks. Hal ini disebabkan oleh banyaknya variabelvariabel yang mempengaruhinya dan variabel-variabel tersebut cenderung saling berinteraksi. Meskipun demikian, apabila hal tersebut dapat dilakukan, maka suatu perusahaan penghasil barang maupun jasa akan dapat meraih keuntungan yang jauh lebih besar daripada perusahaan pesaingnya karena dengan memahami perilaku konsumen maka perusahaan tersebut dapat memberikan kepuasan secara lebih baik kepada konsumennya

Perilaku konsumen adalah studi tentang individu dan organisasi dan bagaimana mereka memilih dan menggunakan produk dan layanan. Studi ini bertujuan untuk memahami motivasi dan perilaku seseorang sebagai konsumen.
Dilansir dari Brandwatch, studi ini meliputi 5 hal berikut.
• Bagaimana konsumen berpikir dan merasakan tentang berbagai alternatif produk.
• Bagaimana proses berpikir konsumen dalam memilih produk di antara berbagai alternatif.
• Bagaimana perilaku konsumen saat memilih produk.
• Bagaimana pengaruh lingkungan terhadap perilaku konsumen.
• Bagaimana promosi dan kampanye produk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

CARA MEMAHAMI CONSUMER BEHAVIOR
Bagaimanakah agar Anda bisa memahami perilaku dari konsumen produk Anda bisa dilihat di bawah ini.
1. Mengenali Siapa Konsumen Anda
Agar bisa menjual produk dengan omzet lebih tinggi Anda harus mengenali siapa konsumen Anda. Perlu diingat bahwa perilaku pembelian produk oleh konsumen di era digital saat ini mudah sekali mengalami perubahan. Konsumen kemungkinan besar akan memikirkan kembali untuk membeli sesuatu atau tidak Apa yang dimaksud dengan mengenali siapa konsumen Anda? Maksudnya adalah Anda perlu mengetahui demografi dan psikografis konsumen tersebut. Misalnya apakah konsumen itu wanita atau pria, single, menikah atau punya anak. Apakah konsumen sudah mempunyai rumah sendiri, apakah mereka senang rekreasi dan sebagainya. Selanjutnya Anda harus membuat definisi konsumen dari informasi yang bisa dikumpulkan sebanyak mungkin.
2. Mengenali Apa yang Diinginkan Konsumen
Anda juga harus tahu apa sebenarnya yang diinginkan oleh konsumen dari produk Anda tersebut? Kebutuhan dan keinginan konsumen ini menjadi hal yang paling mendasar dan penting dalam penjualan produk. Konsumen juga mungkin membutuhkan informasi, alternatif maupun solusi dari masalahnya. Contohnya mungkin mereka menginginkan hunian modern yang cocok untuk keluarga kecil maka Anda bisa menyarakan apartemen di pinggiran kota. Atau konsumen ingin menjalani gaya hidup lebih sehat, Anda bisa menjual produk makanan organik kepada mereka.
3. Mengenali Bagaimana Persepsi Konsumen Terhadap Produk
Pertimbangkan juga bagaimana persepsi konsumen terhadap produk yang dibeli. Bisa saja sebenarnya produk Anda berkualitas tinggi namun karena faktor tertentu konsumen menjadi mempunyai persepsi yang berbeda. Bagaimanakah cara untuk mengetahui bagaimana persepsi pelanggan pada produk Anda? Lakukan survei agar mendapatkan ulasan dan feedback dari konsumen. Setelah mengetahui bagaimana persepsi konsumen pada produk Anda maka bisa dilakukan penyesuaian. Tujuannya agar persepsi konsumen sama dengan yang Anda inginkan.
4. Memahami Jenis Konten yang Disukai oleh Konsumen
Sangat penting juga mengetahui jenis konten apa yang paling diterima dan disukai oleh konsumen Anda. Mungkin konsumen menyukai sebuah konten namun kurang menerima konten yang lainnya. Setelah mengetahuinya prioritaskan untuk menyediakan konten yang disukai oleh konsumen. Anda bisa mengetahui konten apa yang disukai konsumen melalui banyaknya jumlah like/unlike, follow/unfollow dan sejenisnya. Lihat juga seberapa besar minat konsumen dalam menyikapi ajakan beraksi (Call to Action).
5. Menempatkan Diri Sebagai Konsumen
Tidak ada salahnya sesekali Anda menempatkan diri sebagai konsumen dari produk Anda untuk mengetahui dan lebih memahami perilaku mereka. Dengan begitu Anda bisa merasakan sendiri apakah pelayanan yang diterima oleh konsumen selama ini sudah bagus atau belum. Apakah proses pembelian oleh konsumen berjalan lancar atau tidak.

CONSUMER BEHAVIOR BERDASARKAN JENISNYA
Konsumen rasional membeli produk berdasarkan kebutuhan Secara umum, ada dua jenis konsumen, yaitu konsumen rasional dan konsumen irasional. Keduanya memiliki ciri-ciri tertentu yang membuat keduanya mudah dikenali.
1. Konsumen Rasional
Konsumen yang mengedapankan berbagai aspek konsumen secara umum, seperti; kebutuhan utama, kebutuhan mendesak, dan kegunaan produk terhadap konsumen tersebut. Berikut ciri-ciri konsumen rasional:
• Konsumen rasional hanya membeli suatu produk berdasarkan kebutuhannya, bukan berdasarkan keinginan.
• Produk yang dibeli oleh konsumen ini memberikan kegunaan optimal bagi dirinya.
• Konsumen ini hanya membeli produk-produk yang terjamin kualitas dan mutunya.
• Konsumen ini umumnya membeli suatu produk yang harganya sesuai dengan kemampuan keuangannya.

2. Konsumen Irasional
Konsumen yang mudah terbujuk oleh iming-iming potongan harga, atau strategi marketing lainnya dari suatu produk tanpa mengedepankan aspek kebutuhan atau kegunaan produk tersebut bagi dirinya. Berikut ciri-ciri konsumen irasional:
• Konsumen irasional sangat mudah dipengaruhi oleh iklan dan promosi di berbagai media.
• Konsumen ini cenderung memilih barang-barang berdasarkan popularitas merk, bukan berdasarkan kegunaannya.
• Biasanya konsumen ini cenderung membeli barang karena prestise atau gengsi, bukan berdasarkan kebutuhannya.

TIPE TIPE CONSUMER BEHAVIOR
1. Perilaku membeli yang kompleks (complex buying behavior)
Jenis perilaku ini ditemui ketika konsumen membeli produk yang mahal dan jarang dibeli. Konsumen akan sangat terlibat dalam proses pertimbangan yang panjang sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian.
2. Perilaku membeli yang mengurangi disonansi (dissonance-reducing buying behavior)
Pada tipe ini konsumen akan sangat terlibat dalam proses pembelian tetapi kesulitan menentukan perbedaan antarmerek. Disonansi dapat terjadi ketika konsumen khawatir bahwa mereka akan menyesali pilihan mereka.
3. Perilaku membeli yang telah terbiasa (habitual buying behavior)
Ciri tipe perilaku konsumen ini terlihat pada minimnya keterlibatan konsumen dalam kategori produk atau merek. Contoh yang paling umum terjadi ketika membeli barang pokok. Konsumen akan cenderung menunjukkan pola kebiasaan. Dengan begitu, keputusan pembelian tidak dipengaruhi oleh loyalitas ataupun campaign dari produk yang dibeli.
4. Perilaku mencari keragaman produk (variety seeking behavior)
Pada tipe ini, konsumen membeli produk yang berbeda bukan karena mereka tidak puas dengan produk sebelumnya. Perilaku ini didasari oleh motivasi untuk mencari variasi dari produk yang telah mereka miliki.

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
Keluarga merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen Secara umum, ada dua faktor yang mempengaruhi consumer behavior, yaitu faktor internal dan faktor eksternal. Berikut penjelasannya;

A. Faktor Internal
Faktor internal adalah faktor yang bersumber dari dalam diri si konsumen, diantaranya;
• Motivasi
Kegiatan dalam diri seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu yang berguna untuk mencapai suatu tujuan. Hal ini sangat berpengaruh dalam pertimbangan berperilaku seseorang karena memberikan suatu dorongan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan. Konsumen dengan kebutuhan mendesak biasanya akan lebih cepat menentukan pembelian suatu produk atau jasa dibandingkan dengan keinginan saja.
• Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang juga berpengaruh terhadap perilaku pengambilan keputusan dalam pembelian sebuah produk. Jika orang tersebut sedang memiliki uang yang lebih, secara otomatis Ia akan memilih produk berkualitas yang harganya lebih mahal. Jika sedang tidak memiliki uang lebih, konsumen akan memilih produk yang harganya cenderung lebih murah atau bahkan akan mencari produk yang berdiskon.
• Sikap
Perilaku atau tanggapan terhadap rangsangan dari lingkungannya yang bisa membimbing atau mengarahkan tindakan orang tersebut.
• Persepsi
Persepsi merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut. Ketika seseorang menerima persepsi mengenai suatu produk dengan baik, maka Ia akan memiliki persepsi bahwa produk tersebut baik dan akan mencoba produk tersebut.
• Integrasi
Integrasi merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Dengan maksud respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membuat seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

B. Faktor Eksternal
Faktor eksternal adalah berbagai faktor yang bersumber dari lingkungan si konsumen, diantaranya;
• Kebudayaan, yaitu segala sesuatu yang berhubungan dengan budi, dan akal manusia, yang diwujudkan dalam bentuk simbol dan fakta yang kompleks serta diwariskan secara turun-temurun.
• Kelompok sosial dan kelompok referensi, kelompok sosial yaitu kesatuan sosial tempat individu berinteraksi satu sama lainnya, sedangkan kelompok referensi yaitu kelompok sosial yang menjadi ukuran individu dalam membentuk kepribadian dan tingkah laku.
• Keluarga, yaitu lembaga sosial terkecil yang terdiri dari ayah, ibu, dan anak-anaknya yang hidup bersama-sama.

INFORMASI APA SAJA YANG DIDAPATKAN DARI CONSUMER BEHAVIOR
1. Keinginan konsumen untuk membeli
Dari studi ini, kamu bisa mendapatkan pemahaman tentang pengaruh campaign terhadap konsumenmu. Kamu juga dapat memahami apakah campaign tersebut dapat berpengaruh terhadap keputusan pembeliannya atau tidak.
2. Analisis campaign
Melalui studi ini, kamu dapat memahami respons konsumen terhadap campaign. Kamu juga bisa melakukan analisis respons konsumen terhadap brand secara keseluruhan melalui campaign yang dilakukan.
3. Analisis sentimen
Melalui studi ini kamu bisa memahami sentimen konsumen terhadap brand atau produkmu. Kamu juga bisa menganalisis bagaimana hal itu berpengaruh terhadap konsumen dalam berbagai bentuk demografi. Studi ini bermanfaat untuk product development. Hal ini dikarenakan perilaku konsumen tidak hanya meliputi penggunaan produk serta motivasi untuk membelinya, namun juga meliputi ulasan dan feedback terhadap produk.
4. Segmentasi pasar
Setiap orang memiliki motivasi yang berbeda-beda ketika melakukan pembelian. Terkait dengan itu, studi ini dapat membantumu menyusun segmentasi konsumen sesuai dengan kategori atau demografi tertentu. Hasil studi ini juga dapat kamu gunakan untuk mengembangkan produk yang sesuai dengan kategori atau demografi tertentu.

MANFAAT PERILAKU KONSUMEN BAGI SALES DAN PRODUCT DEVELOPMENT.
1. Memahami perbedaan masing-masing kelompok konsumen
Meskipun kamu telah memahami karakter demografis dari konsumenmu, kamu masih akan dihadapkan pada variasi perilaku konsumen secara individu dan kelompok. Setiap kelompok konsumen berbeda dan kebutuhan serta keinginan yang berbeda dari kelompok lain. Oleh karena itu, kamu harus dapat merancang program pemasaran yang terpisah agar mampu mencapai sasaran yang diinginkan.
2. Mempertahankan konsumen
Jika pelanggan senang dengan produk tertentu, dia akan mengulangi pembelian tersebut. Oleh karena itu, campaign harus dilakukan sedemikian rupa agar konsumen menjadi loyal terhadap produkmu. Studi ini dapat dimanfaatkan untuk mempertahankan konsumen tersebut. Jadi, kamu dapat mengembangkan campaign yang sesuai untuk mempertahankan loyalitas konsumenmu.
3. Merancang program marketing yang sesuai
Memahami perilaku konsumen memungkinkanmu membuat campaign produk yang efektif. Setiap campaign dapat dikhususkan kepada kelompok konsumen tertentu sesuai dengan karakteristik perilaku mereka. Ini akan memudahkanmu memahami apa yang menjadi motif konsumen melakukan pembelian. Motif ini dapat dimanfaatkan dalam untuk mendorong keinginan konsumen tersebut untuk membeli produkmu. Studi juga dapat digunakan untuk mengambil keputusan yang berhubungan dengan konsumen. Penggantian logo, kemasan, dan hingga campaign berhadiah dapat disesuaikan dengan karakteristik konsumen.
4. Memprediksi tren pasar
Perilaku konsumen dapat digunakan untuk menganalisis pergeseran tren pasar. Analisis ini dapat menghemat banyak sumber daya yang bisa dialokasikan untuk menghasilkan produk yang sesuai dengan tren pasar.
5. Meningkatkan daya saing dengan competitor
• Studi tentang perilaku konsumen yang kamu lakukan sebaiknya dapat menjawab pertanyaan berikut.
• Apakah pelanggan membeli produk dari pesaing?
• Mengapa konsumen memtuskan untuk membeli produk dari pesaing?
• Fitur apa yang menarik konsumen ke produk pesaing?
• Kesenjangan apa yang diidentifikasi konsumen dalam produk kamu jika dibandingkan dengan pesaing?

Mempelajari perilaku konsumen akan memudahkanmu dalam memahami dan menghadapi persaingan pasar. Kamu dapat menawarkan keunggulan yang kompetitif jika kamu memahami ekspektasi konsumen.
6. Meningkatkan Costumer Service
Tiap konsumen membutuhkan bentuk layanan yang berbeda. Memahami perbedaan dalam basis pelanggan tersebut akan membantumu memberikan layanan yang paling sesuai untuk kebutuhan konsumenmu secara individu. Itu dia rangkuman lengkap seputar perilaku konsumen dan manfaatnya bagi sales dan product development.

(Totok subianto:2007)
glints.com
jurnal.id
maxmanroe.com
daya.id
majoo.id

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *